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海外進出は難しい?!その失敗要因と成功に導くためのコツ

グローバル化や日本国内の内需後退などを理由に、多くの企業が海外進出を目指しています。しかし、海外に進出したからといって成功するとは限らず、失敗し撤退してしまう企業も多くいます。

「失敗」と聞くと「海外進出は難しいのか…」と尻込みしてしまうかもしれませんが、ポイントを押さえておくことで成功する確率も高くなります。撤退してしまった企業の失敗要因を明確にし、成功するためのコツを確認しておきましょう。

海外進出に失敗する4つの要因

国内のビジネスでは好成績を残していた企業でも、海外進出した途端、失敗してしまうことがあります。

海外進出に失敗する理由は企業によってさまざまですが、大きく4つの要因が考えられます。

1.海外進出の目的が明確でなかった

海外進出をする際に、目的やビジョンをはっきりさせずに決定している企業は失敗しやすいといえます。

たとえば、「日本では需要が低下しているから、海外で販売する」「知り合いの経営者から海外進出を勧められたから」という単純な理由で、海外進出を決定している企業です。

海外進出を決める際には、どこの国を選ぶか、そしてその国でどのように事業を進めていくか、具体的に細かな部分まで熟考しておかなければなりません。

経営者がしっかりとしたビジョンや目的を持っていないと、海外事業に従事する責任者や従業員のモチベーションの低下へとつながるためです。

また、目的のない事業では目標やスケジュールを決められず、活動実態が不明確になってしまうこともあります。

支社はあっても活動しておらず失敗の事実を残さないためにオフィスだけ残している企業も存在しています。

2.人材育成が適切でなかった

海外進出において多くの企業が頭を悩ませるのが、人材育成です。

日本と文化の異なる外国では、働き方や考え方も大きく異なります。そのため、日本と同じ管理方法や育成方法を用いても、人材が思うように育たないことがあるでしょう。

それに対して、人材を現地で採用し、現地のやり方に沿って経営する方法もありますが、この手法も注意しなければなりません。

現地でのやり方に沿いすぎてしまい、企業独自の風土や経営理念が浸透せず、企業の良さを引き出せず失敗するケースです。

企業の良さを潰してまで、現地のやり方で進めてしまうと、結局、元から現地にある企業でも良いということになってしまいます。

3.競合の調査が不足していた

海外の市場は多くのライバルがシェアを争っている厳しい世界です。

商材やビジネスの分野によって、選ぶ国はそれぞれ異なりますが、自社が目をつけている国は、同じような事業を行っている他社も目をつけている可能性が高いでしょう。

これは、自社と国内企業だけで戦うのではなく、世界中の企業と戦わなければならないということです。

市場の大きさやコストの低さなど、魅力的な部分だけを見て安易に海外進出するのは、失敗の原因になります。海外進出を楽観視していては、競争に敗れて生き残れなくなってしまうでしょう。

4.その土地の文化や習慣に適応できていなかった

いくら日本でヒットした商品でも、海外でヒットするとは限りません。国の文化や習慣への適応ができていないと、海外進出は失敗に終わります。

言葉の違いは当然ですが、販売経路や訴求方法も国によって変えていかなければ、その国のマーケットでは受け入れられません。

海外進出するということは、日本でいくら受け入れられている商品、サービスであっても、ゼロから販路を開拓していく必要があります。

国内での成功から、海外進出を楽観視していると、進出した国では受け入れられず販売先が見つからないこともあります。

国によっては、日本製品を必要としない国や、そもそも外資系企業を受け入れていない国もあるのです。

海外進出を成功に導くコツ

先ほどは、これまで海外進出に失敗した企業の事例を元に、4つの失敗要因にまとめて解説しました。この失敗要因を踏まえながら、次は海外進出を成功に導くためのポイントを4つの項目に分けて解説します。

1.信頼できる現地パートナーを見つける

失敗要因でも解説しましたが、日本と海外では文化や考え方に大きな違いがあります。これまで日本でしか展開していなかった企業が、知識のないまま海外進出しても、上手くいく確率は極めて低いでしょう。

海外進出に成功している企業のほとんどは、自社だけで商品やサービスを根付かせようとはせず、信頼できる現地パートナーを囲い込んでいます。

その国の社会情勢や国民性、市場動向をよく知る現地パートナーがいれば、パートナーから現地のノウハウが学べ、事業の方向性を定めやすく、さらに新たなアイデアが浮かぶこともあるでしょう。

一般的に現地パートナーは、自社で探すかジェトロの現地パートナー選定プログラムを活用してマッチングすることができます。

海外で開催されている展示会へ参加することもおすすめです。展示会に出店すれば、商品やサービスに興味がある企業が集まってくるので、現地企業との連携も取りやすくなるでしょう。また、ほかの企業が偵察できるため、自社製品へ反映させられるアイデアが浮かぶかもしれません。

2.販売先を確保する

中小企業庁が2014年に発表した中小企業白書によると、海外進出で売上が伸びた企業の共通点として、販売先の確保がしっかりできている企業が挙げられています。[1]

海外での営業は、国内での営業と同じようにはいきません。与信管理や銀行取引なども容易ではなく、海外進出の難しさを痛感するポイントです。

海外進出する前に、どれだけ販売先を確保できるか、また直接確保できない場合には、どのような戦略で事業を進めていくかしっかりと考えておきましょう。

販売先が思うように確保できなかった場合でも、代理店を使った販売で成功している企業もあります。

その国の商慣習や文化を知ったうえで、計画的に販売先の確保を進めていきましょう。また、後のトラブルを避けるためにも、販売先を見つける前には、その国の販売規制なども綿密に調査しておいてください。

3.ローカライズ戦略を行う

海外進出を行う際には、ローカライズ戦略を徹底して考えなければなりません。

ローカライズとはいわゆる「現地化」です。現地の商慣習や文化に合わせたビジネス戦略を立てることを指します。

商品やサービスが現地の習慣、文化、規制に沿えていない場合は、必ずローカライズしなければなりません。

しかし、現地でその商品や企業のブランド、日本製の価値がすでに浸透している場合は、あえてローカライズしないほうが上手くいくケースもあります。

ローカライズする際は、言語にも細心の注意を払うように注意しましょう。なぜなら、国によっては、ある言葉が違う意味として捉えられることもあるからです。

誤訳や間違った認識を持たれないように、その国の文化や歴史、社会を理解した上で適した言葉を使うようにしましょう。

もし、適切な言葉であるか迷うときや失敗が許されない状況であれば、翻訳会社やローカリゼーション・プロバイダーに依頼することがおすすめです。

4.徹底した市場調査を行う

市場調査は、海外進出の明暗を分けるほど重要といっても過言ではありません。競合他社の進出状況はもちろんですが、現在の実績など調査できるものはすべて調査しておきましょう。

日本企業が多く進出し成功している国だからといって、自社の商品が売れるとは限りません。現地のニーズもしっかり把握したうえで、進出する国を決定してください。

海外の市場調査をする場合は、従来から主流であった現地調査に加え、最近ではデスクリサーチも有効です。現地調査や海外サイトの調査も、通訳や翻訳サービスを活用すれば、スムーズを進められるでしょう。

海外市場調査について詳しく知りたい方は、ぜひ以下の記事を参考にしてください。

関連記事:
・【海外市場調査の基本】5つのポイントに絞って紹介

まとめ

海外進出での失敗要因と成功ポイントをご紹介しましたが、自社だけで海外進出し成功するのはかなりの難関です。

海外へ事業を展開するにあたって、進出する目的や現地の市場調査、現地パートナーや販売先の確保など、さまざまなプロセスを経る必要があります。日本で売れている製品やサービスが必ずしも海外で通用するとは限らないため、入念に調査をしておくことが重要です。

現地パートナーや通訳なども上手く利用しながら、最適なビジネス戦略を練っていきましょう。

▼出典
1. 中小企業庁「中小企業白書(2014年度版)」
https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/H26/PDF/09Hakusyo_part3_chap4_web.pdf

 

(上記掲載の内容は、掲載日時点のものです。あらかじめご了承ください。)